年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの教科書

こんにちは、古舘健です。良書です。他の業界でも生かせるノウハウが紹介されています。ポジションの取り方、相手との関係性のマネジメント、言語化の意識づけ、ためになる考え方がたくさんありました。その中でも相手との関係性のマネジメントがオフィシャルでもプライベート役に立ちそうです。「サービス提供者が気を配るべきは（中略）『顧客にどんな事前期待を持ってもらいたいか』、そして『顧客にどんな事前期待を持たせてはならないか』について主導権を握ること。すなわち事前期待をマネジメントすることです。（P204」」確かに事前期待をいかにコントロールできるかで価値を高めることができます。先日、ぼろい定食屋さんに入り、600円のおすすめランチプレートを頼みました。出てきた料理が豪華で、コーヒーもスープもついていたので、「この店、スゲ～！！！」ってなりました。事前期待が低く設定されていたから、価値が高く感じました。価値は、顧客が想像するサービスと提供されるサービスのギャップで決まるのですね。コンサルタント業界の７つのビジネスモデルも面白かった。そのうちの１つ「営業のじょうご構築モデル」は、フロントエンド商品からミドルエンド商品、そしてバックエンド商品と見込み客を徐々に顧客化するビジネスモデルです。本書は、このビジネスモデルのフロントエンドの商品ですね（笑）著者主催のセミナーにも参加したことがあります。本書の内容は、セミナーの内容と重なる部分が多く、良心的です。ノウハウや人脈があって、コンサルタントとして独立を目指すビジネスパーソンや自営業の方にオススメできる一冊です。以下はメモのために抜粋します。------------------------------------------------P52「コンサルティングサービスは目に見えないので、相手に伝わりにくいです。それゆえに、『パッケージングする』っている発想が重要です。アイデアを体系的にパッケージングしてメニュー化する。そうするといろいろな商品が作れます。」P75「実際独立したあとは、自分がやってみて上手くいったこと、試行錯誤した経験をもとに、コンサルしようと決めました。つまり、『自分にそのことを語る資格はあるのか？』という正当性を意識するようになったんです。」P84「『社長、これだけ順調にいっていると、悩みなんか、ないですよね？』そう尋ねると、ほぼ決まってこういう返事が返ってきます。」P86-87「（中略）大切な4つの着眼点をここでご説明しましょう。① コンサルティングの単価は、自分で決める→月何回の訪問で、1回当たり何時間面談して、いくら請求するのかを決める。② 月々いくらの収入を目指すのか、またその金額が必要な理由は何か、を言語化する→明確な理由は、行動を後押しする。（中略）③ 『なぜ、あなたはそれを語る資格があるのか？』の問いに答えを用意する→見込み客は、常に『なぜあなたなの？』と正当性を求めてくるので、（中略）④ 見込み客の頭の上のほうにある『お困りごとトップ3』を本人以上に明快に語れるよう、言語化し、さらにブラッシュアップする→（中略）つまり、相手に商談のテーブルについてもらえることになる。」P115「たいていの人は、自分の思いや悩みを説明すること、すなわち“言語化”があまり得意ではないからです。」P116「クライアントとの会話の中で、（中略）もっと核心に踏み込みたいな、とずっと思っていましたが、ある時にそのコツを見つけました。（中略）それは、クライアントの考えを一通り聞いた後に、ひと言、『なぜそう考えるのですか』と聞くことです。」P124「その意味で、取りかかる負担が小さくてラクな順番は、①環境、②行動、③能力、です。」P152「そこで、何が大事かと言うと、『自分が何と比べられるかを、相手任せにしない』ってことです。つまり、『自分は誰と比べられた以下をこちらから提示する』ということです。」P160「僕はよくコンサルタントの仲間に教訓として、『先に言えば説明、後で言えば言い訳』なんだよ、って話しています。」P163「人は、言行一致や、事前期待と実際とが一致する人に信頼感を寄せ、その逆には失望します。その点、『あり方』が定まっている人は、常にそこを起点に発想するため、行動に一貫性が生まれ、その人に対する周りの事前評価と実際の言動が一致するから信頼感が増すのだと思います。」P195「では何に困っているのかというと、（中略）不安を、自力では解消できないでいるのです。（中略）『見落としていた盲点に気づかせること』です。P239「商品とは、『“ミッションにもとづいて提供したい価値”を対象ごとに“最適な形”にして届ける“手段”』です。」P266-267「ノウハウの言語化と体系化を常にやり続けます。（中略） そのときに、必要であればクライアントや見込み客に『何を求めているか』を探るリサーチをしておくと、自己満足に陥らず、実践的で役立つノウハウになります。 このリサーチで大切なのは、雑誌や本からの二次情報ではなく、直接の対話から得られる一次情報を収集する、ということです。」さいごまで読んでくださり、ありがとうございます！